Como times de atendimento podem decolar junto com as vendas

Leandro Ramos Marques*

No setor aeroespacial, onde a precisão técnica se alia à complexidade operacional, o Atendimento ao Cliente ainda é frequentemente tratado como um braço das operações — um time reativo, que entra em ação quando algo sai do previsto: um pedido atrasado, uma falha na documentação, ou um desvio de qualidade. Embora essencial, essa abordagem limitada transforma o atendimento em uma zona de combate constante, resultando em altos níveis de estresse, rotatividade e, muitas vezes, em uma experiência aquém das expectativas dos clientes.

Mas e se pensarmos diferente? E se o atendimento ao cliente, em vez de apenas apagar incêndios, fosse integrado à estratégia comercial da empresa? Em vez de ser apenas o último recurso, passaria a ser o primeiro ponto de contato estratégico — preparado não apenas para resolver, mas para antecipar, compreender e agregar valor real à jornada do cliente.
Profissionais de atendimento são, muitas vezes, os que têm o maior acesso às dores e expectativas dos clientes. Quando empoderados com visão de negócio e alinhamento comercial, podem ser agentes de oportunidades — identificando gaps, propondo soluções e, principalmente, fortalecendo a relação entre cliente e empresa de forma proativa. Essa mudança de postura transforma o time em parte fundamental do ciclo de vendas.
Há, inclusive, espaço para transformar esse diferencial em produto: oferecer níveis diferenciados de atendimento como parte da proposta comercial. Já há clientes dispostos a pagar mais por uma experiência premium, com suporte ágil, personalizado e alinhado às suas demandas operacionais.
O desafio é cultural. Ainda há uma percepção generalizada de que atendimento é sinônimo de suporte técnico. No entanto, ao conectar esse setor diretamente à estratégia de negócios, cria-se uma nova perspectiva: a de um atendimento que gera receita, fideliza clientes e contribui para o crescimento sustentável da organização.
O objetivo deste artigo é justamente abrir esse debate no contexto da engenharia de aviação — um setor onde a excelência técnica já é mandatória, e onde a excelência relacional pode se tornar o próximo grande diferencial competitivo.

* Leandro Ramos Marques – Executivo aeroespacial com mais de 20 anos de experiência em Cadeia de Suprimentos, Vendas, Desenvolvimento de Negócios e Suporte ao Cliente. Sucesso comprovado na liderança e desenvolvimento de programas e iniciativas estratégicas, aprimorando a funcionalidade dos negócios com impactos positivos nos resultados.